Главная Доска объявлений Прайс лист "Свой Угол" Информация Форум Архив журнала Cвежий выпуск газеты Помощь детям

Авторизация






Забыли пароль?
Главная arrow Информация arrow Новое arrow Покупатель не хочет платить дважды
Покупатель не хочет платить дважды Печать E-mail
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 
Автор Administrator   
28.05.2009 г.

 Эта, казалось бы, мелочь на самом деле формирует рынок в целом, — отмечает исполнительный директор Южной гильдии риэлторов и оценщиков (ЮГРО) Вартан Тикиджи-Хамбурьян. — Кто платит, тот и заказывает музыку. И в Ростове в отличие от Москвы, Питера и многих других городов сложился рынок, ориентированный на покупателя«. В остальном ростовский рынок риэлторских услуг по своей структуре похож на другие.


Рассказ риэлтора:
«Как-то договорился с покупателем о показе квартиры. Клиент пришел со спутницей, и втроем мы отправились осматривать квартиру. Продавцу было не очень удобно показывать жилье в это время, но он все же согласился – покупатель был очень занятой человек. Пока спутница моего клиента осматривала комнаты, из ванной только что после душа вышла полураздетая женщина. При взгляде на нее покупатель изменился в лице, не сказав ни слова, позвал спутницу и поспешно покинул квартиру. А уже стоя возле подъезда, мой клиент сообщил, что та самая полураздетая женщина – его жена.
У истории было продолжение: клиент все-таки купил квартиру у любовника своей жены».

Вартан Тикиджи-Хамбурьян, исполнительный директор ЮГРО:

«Самый большой риск попасть на удочку мошенников там, где цены значительно ниже рыночных. Следует держаться подальше от фирм, торгующих адресами. Так называемое «информационное обслуживание» – самый популярный вид обмана на риэлторском рынке. Агентства предлагают клиентам купить базу данных с контактами. Телефоны и адреса на деле оказываются липовыми.

В Ростове — как в США
Такая система работы оформилась в регионе в 1992-1993 гг., когда рынок только зарождался, говорит гендиректор компании по управлению недвижимостью «Титул» Евгений Сосницкий. Ветераны ростовского риэлторского бизнеса тогда учились у некоего гражданина США Дена Коркорана, который открыл в России агентство недвижимости «Интероксидентал», со скандалом рухнувшее в 1997 г., вспоминает эксперт, владелец компании скрылся с $1,5 млн, принадлежавшими его клиентам.

Коркоран впервые применил американский опыт на российском рынке, предложив калифорнийскую систему риэлторского бизнеса, где комиссионные брались с покупателя, а не с продавца. И хотя Москва и Санкт-Петербург, где работал Коркоран, давно ушли от такой схемы, в Ростове она сохранилась до сих пор. «Система работает, — говорит Сосницкий. — Если бы она не соответствовала рынку или не подходила клиентам, калифорнийская практика на донской земле давно бы себя изжила».

Агентское вознаграждение составляло и составляет 6% от стоимости объекта, меняющего собственника, говорит Тикиджи-Хамбурьян. Но сколько бы агентства ни брали процентов, людям все равно будет казаться, что они платят риэлторам слишком много, замечают участники рынка. «У наших коллег в Краснодаре комиссионные составляют 3%, и все равно клиенты пытаются торговаться, — рассказывает Тикиджи-Хамбурьян. — Но если в Ростове торг идет на проценты, то в Краснодаре — на доли процентов».

Принципиальным отличием ростовского рынка является работа с открытой комиссией: обе стороны — и покупатель, и продавец — знают, кто какую сумму платит и сколько реально стоит объект, отмечает Сосницкий.


Бизнес для своих
Несколько лет назад риэлторы с опаской ожидали начала экспансии федеральных компаний. Но сейчас мало кто верит, что у столичных агентств есть шансы добиться серьезной доли рынка. Ростовский риэлторский рынок достаточно консервативен, «здесь не так просто прививаются франшизы и незнакомые бренды», считает Сосницкий.

В конце 2007 г. в Ростове появился офис московской сети «Дом.ру», в 2008 г. на рынок региона вышел МИАН, в 2009 г. открылось представительство агентства недвижимости «Миэль». Догнать даже средние ростовские агентства федералам пока не удается, уверяют представители донских компаний, хотя точно определить их доли рынка не решился ни один из опрошенных «Ведомостями» риэлторов.

«Франшиза не очень хороша в случае с агентством недвижимости, — считает Алексей Стакун, заместитель исполнительного директора по развитию компании “Нирлан”. — В бизнесе, где важны репутация и качество услуги, нужна довольно жесткая политика, что не всегда возможно при использовании франшизы». По словам Стакуна, играет роль и то, что московские представительства приходят на рынок со схемами работы, чуждыми ростовчанам, — оплатой комиссии продавцом полностью или пополам с покупателем. Но «нововведениям, да еще и под малоизвестным в регионе брендом, горожане не доверяют», подытоживает Сосницкий. В результате офисы федеральных компаний перешли на местную систему оплаты комиссионных.

Основное конкурентное преимущество ростовских компаний — большой стаж работы на местном рынке: они у всех на слуху, у них есть положительная репутация и доверие клиентов. Наиболее сильные позиции в городе имеют пять игроков, которые контролируют 40-50% рынка: это региональные агентства недвижимости «Лендлорд», «Нирлан», «Титул», «Дон-МТ» и «Альфа-Дон». «В Ростове предпочитают работать самостоятельно и не пускать на рынок федеральных «монстров», — замечает Сосницкий.


Растут числом
По исследованиям компании «Дон-МТ», к осени 2008 г. в городе работало 389 риэлторских фирм. Как объяснила исполнительный директор «Дон-МТ» Ольга Тикиджи-Хамбурьян, эта цифра не учитывает дополнительные офисы крупных агентств недвижимости. Сейчас речь уже идет примерно о 600 фирмах, добавляет ее супруг Вартан Тикиджи-Хамбурьян. По его словам, увеличение количества агентств определяется нестабильностью на рынке: агенты, полагающие, что они могут зарабатывать деньги сами, стремятся выйти из команды и создать свой бизнес.

Анализ работы филиалов крупных ростовских компаний, проведенный специалистами «Титула», показывает, что часто допофис уходит всем коллективом, создавая новую фирму. «Такой естественный сепаратизм, но для компании это губительно», — считает Сосницкий.

Вести борьбу за рынок приходится и с множеством частных маклеров. «Их количество не может назвать никто: они не регистрируются в налоговых или других органах», — говорит Вартан Тикиджи-Хамбурьян. По закону любой может быть посредником в сделке и получать свой процент, объясняет Стакун.

Частнопрактикующих маклеров сейчас становится больше — с рынка уходят мелкие и нестабильные компании, а их бывшим сотрудникам нужно зарабатывать, говорят ростовские риэлторы. В этом бы не было ничего плохого, если бы все они были профессиональны, говорит Стакун. Представитель ЮГРО добавляет, что сейчас, на волне кризиса и, как следствие, общей неразберихи и хаоса, на рынке появилось много мошенников.


Свежее решение
Говорят, даже при коммунизме в Ростове существовали рыночные отношения — город исторически купеческий. Врожденная предприимчивость ростовчан ярко выражена и в риэлторском бизнесе, сейчас она, как никогда, кстати: компании ищут новые нестандартные способы сохранения и развития бизнеса, сокращения издержек.

Как и везде, многие агентства отказались от съемных офисов, оставив только те помещения, которые находятся в собственности, говорит Вартан Тикиджи-Хамбурьян. У «Титула» к этому вопросу другой подход: компания с момента своего основания в 2000 г. работает без филиалов. «Допофисы открывают, чтобы обозначить свое присутствие в районе, быть ближе к клиенту, — рассуждает Сосницкий. — Но сейчас, когда проблем с мобильной связью нет, быть к клиенту ближе, чем телефонная трубка, ни у кого не получится». По его мнению, ориентироваться надо на профессионализм риэлтора, чтобы по телефону убедить клиента доехать до офиса компании.

Стакун говорит, что в «Нирлане» сейчас делают ставку на креатив — «стараются за меньшие деньги добиться большего эффекта» при сокращении рекламных кампаний. Рекламные расходы, естественно, сокращаются или реструктурируются у всех агентств, замечает Тикиджи-Хамбурьян. Имиджевая реклама хороша на спокойном рынке, объясняет эксперт, а «во взбаламученной среде» работает реклама продаж конкретных объектов. Агентства сократили PR-публикации в журналах, но увеличили их в интернете.

Разрабатываются сейчас и новые виды услуг. Одни риэлторы начали заниматься продажей гаражей, другие — прямыми обменами, вернувшись к опыту маклеров советского времени. Агенты готовы заниматься оформлением любых документов для клиентов, дачными амнистиями, приватизацией земельных участков, перерегистрацией садоводческих товариществ и т. д.


Грядет революция?


То, что «по-старому» сейчас работать нельзя, понимают все участники рынка. Такого кризиса еще не было, ситуация на рынке должна поменяться, говорит Сосницкий. Агентства начинают использовать разнообразные схемы оплаты: 3 + 3 (3% комиссионных платит продавец, 3% — покупатель), 6 + 0 (6% платит продавец, покупатель не платит ничего), и 4 + 4 (по 4% с каждой стороны).

Зачастую собственники сами предлагают риэлторам оплатить услуги при срочной продаже, говорит Стакун. А покупатели не хотят платить полную комиссию или не хотят платить риэлторам вообще, констатирует Сосницкий.

Стакун считает, что наиболее правильная схема — 50/50, так как услуга оказывается обеим сторонам сделки. Сосницкий склоняется к схеме, по которой платит только продавец: «Сейчас гораздо сложнее продать, чем купить. Поэтому тот, кому сложнее, и должен оплачивать услуги». Но схема, в которой платит продавец, для покупателя невыгодна, считает эксперт: если продавец, например, хочет за свой объект 2 млн руб., а ему насчитывают комиссию в 100 000 руб., то цена продажи автоматически увеличивается на эту сумму.

Со стороны покупателей новая система находит понимание, чего пока не скажешь о продавцах, жалуются риэлторы. «Мы 17 лет учили покупателя платить за работу риэлтора, объясняли, что последний не просто продает информацию, а принимает на себя определенную ответственность по оформлению сделки, — говорит Евгений Сосницкий. — Сейчас мы начали проводить такую работу с продавцами, что займет время».

«Да, все понимают, что, как раньше, работать нельзя, — рассуждает Вартан Тикиджи-Хамбурьян. — Но как работать по-новому, мало кто знает». Агентства пытаются нащупать верный путь, и вроде бы некоторые уже начали двигаться в том или ином направлении, но времени прошло слишком мало. Сказать, что какой-либо путь стал магистральным, рано, считает эксперт. Лет 10 назад риэлторы тоже искали новые формы привлечения клиентов: кто-то создавал видеокаталоги объектов, кто-то договаривался о дополнительных услугах, например «переезд — бесплатно», вспоминает Тикиджи-Хамбурьян. Но все эти эксперименты не пошли. То же самое и сейчас: должно пройти какое-то время, прежде чем правильный путь будет найден, опробован и взят на вооружение большинством риэлторов, только после этого можно будет говорить об изменении схем работ, говорит риэлтор.

Юлия Озерова Ведомости 

Последнее обновление ( 28.05.2009 г. )
 

Комментарии  

 
+1 #5 Виктор 2009-07-15 21:51 «Да, все понимают, что, как раньше, работать нельзя, — рассуждает Вартан Тикиджи-Хамбурьян. — Но как работать по-новому, мало кто знает». Агентства пытаются нащупать верный путь, и вроде бы некоторые уже начали двигаться в том или ином направлении, но времени прошло слишком мало…
 
 
+2 #4 Виктор 2009-07-15 21:50 А может надо всем вновь открывшимся АН и частным риэлторам пересмотреть свои позиции. Ведь те кто качественно оказывал услугу своему клиенту на протяжение последних пяти - десяти лет не остался без хлеба и так-же успешно ведет свой бизнес, ставя на первое место "решение и удовлетворение вопроса КЛИЕНТА", а не ради наживы. Риэлторский бизнес - это очень серьезный и кропотливый труд, в котором играет роль не только юридическая грамотность, но и знание рынка, и что немаловажно - работа с возражениями клиента, который знает о рынке недвижимости лишь по наслышке из СМИ. С клиентом нужно работать по принципу взаимовыгодного партнерства, и вот тогда не нужно будет искать каких то новых путей - он единственный, удовлетворение потребностей клиента с взиманием справедливой оплаты за единственно правильное решение!
 
 
+2 #3 Виктор 2009-07-15 20:49 - Частнопрактикую щих маклеров сейчас становится больше — с рынка уходят мелкие и нестабильные компании, а их бывшим сотрудникам нужно зарабатывать, говорят ростовские риэлторы. В этом бы не было ничего плохого, если бы все они были профессиональны , говорит Стакун. Представитель ЮГРО добавляет, что сейчас, на волне кризиса и, как следствие, общей неразберихи и хаоса, на рынке появилось много мошенников. -

А вот это еще один бред.
На вольные хлеба, или в самостоятельное плавание уходят настоящие специалисты, способные самостоятельно провести сделку "под ключ", так как опыт и натасканность в крупном, (или мелком - разницы нет) агентстве это ему позволяет сделать.
 
 
+2 #2 Виктор 2009-07-15 20:48 Другой вопрос что из агентств тикают и новички, но вряд ли их хватит надолго, так как они сидели без сделок последние три месяца, и вряд-ли уже в последующем успеют навредить и скорее всего быстро покинут это поле боя, переплывая в более стабильную сферу деятельности, пускай и с минимальными, но фиксированными зарплатами.

Предполагаю что речь не об этих бывших агентах, а о настоящих профессионалах способных составить солидную конкуренцию агенствам недвижимости, за что и переживают крупные риэлторские компании. Но не переживайте Москва, Уфа и другие города России, прошли уже этот виток, и частный риэлтор там - это такой-же равноправный участник рынка. Скоро очередь осмысливания этого и за нами.

Берегите себя и свою профессию!

С Уважением!
 
 
+2 #1 Виктор 2009-07-15 20:31 В Ростове — как в США
Что за бред, в америке практикуется MLS - мультилистингов ая система эксклюзивных продаж с взиманием комиссии только с продавца. При этом получаемая комиссия справедливо разделяется между агентом покупателя и агентом собственника. Так что Ростову до США как до Москвы ***ом. Зачем пудрить мозги обывателям.
Типо:
- Вот, мы круче "Москвичей".
Мы как… калифорнийцы в США :)
 

Что бы оставить комментарий, необходимо зарегистрироваться, если вы уже зарегистрированы, то просьба пройти авторизацию на сайте.

« Пред.   След. »

Курс валют ЦБ РФ

USD 58.1290
EUR 69.7664
Последние обновление: 21.09.2017 04:13

Лента новостей

161.ru / Новости и статьи